憑高酹酒，此興悠哉

前陣子朋友私訊冷門知識：目前蘇格蘭擁有最小蒸餾器的合法酒廠是哪一間？孤陋寡聞的我當然不清楚，但印象裡存在Strathern的印象，不過他以為是Loch Ewe，蒸餾器超級迷你到僅有120公升，但是在2017年已經關廠了。

Loch Ewe是一間成立於2005年、由旅館旁車庫改建的小酒廠，採用的是2支每批次只能填注120公升的超小型直火蒸餾器，廠主師法17、18世紀的私釀者以純手工方式來製酒，每年的產量不到600公升，絕大部分的新酒注入2~4加侖的橡木桶熟陳6個星期後裝瓶，也歡迎遊客參與製酒，可抱回5公升的橡木桶自行熟陳。

這種回歸農莊式經營的製法，不僅浪漫，也是針對現代動輒上千萬LPA產量的大酒廠所觸動的反思。不過胼手胝足的小酒廠經營絕非易事，普遍存在幾項隱憂。首先是成本結構，先不談添購設備所需的初期成本，維持營運的原物料因用量不大，很難和銷售商談得較優惠的價格，且酒廠興建時囿於規模，不容易進行能源規劃，也因而增加額外負擔，導致小酒廠的製酒費用硬是比大酒廠高上一截，無怪乎售價也跟著偏高。 

其次是行銷難題，由於缺乏行銷費用，無法採用大打廣告的傳統行銷方式，參加酒展或舉辦品酒活動通通都要錢，想在通路上架同樣面臨經銷、上架費用的窘境，唯一可行的只剩下口碑行銷。當然，今日的社群媒體提供相對便宜的行銷管道，不過小酒廠通常缺乏足夠的人力去經營，常常是製酒師一邊揮汗做酒，一邊還要兼網站小編去回覆各種稀奇古怪的問題。

其實更大的問題是如何長期維持消費者的熱度和黏度。今天的小型工藝酒廠常以歷史因緣來激發消費者思古之幽情，或是強調與土地的連結，又或者著重從原料到橡木桶的特殊工藝，才能在大酒廠環伺的險惡狀態中殺出。這種策略短期點燃熱度有效，因為貪好新鮮的酒友習慣四處獵奇，只要市面上出現沒見過的酒款，便千方百計的想喝到或取得。但是這種消費者通常沒有忠誠度，嘗鮮後假如不如預期，輕則撇頭離去，重則毫不留情的批評，成為小酒廠能否繼續生存的終極考驗。
有關缺錢困境，基本上很難有解。不過小酒廠自有其脫貧的本領，譬如：

• 以眾籌方式販售陳年中的單桶：應該是最多酒廠使用的方法，在無法裝瓶出售的情況下，直接先賣單桶，價錢包括熟陳期間的倉儲費用。
• 販售新酒或不滿3年的「烈酒」：少部分酒廠等不及熟陳3年，必須立即拿新酒變現，因此將新酒或是不滿3年的酒裝瓶銷售。
• 生產其他不需要陳年的酒種：如伏特加、琴酒等白色烈酒，這也就是工藝酒廠流行混血式蒸餾器(hybrid still)的原因。
• 裝瓶商：其實就是買回其他酒廠生產的酒，換成自我品牌銷售。

以上各種方式或許可解燃眉之急，讓新興酒廠生存到正式裝瓶上市，不過真正的考驗從這時候才開始。消費者聽故事、憑熱情，可能買單一次、兩次，等到第三次，故事已經不新鮮，而熱情也消磨，能不掉頭離去嗎？

酒質當然是關鍵，酒不好，編撰再多感人的故事都沒用，酒夠好，仍須要長年不斷的提供維持熱度的酒款。小酒廠的優勢貴在靈活，無須墨守百年傳承的成規，以真正的小批次方式釋出實驗性酒款，持續激發消費者追求新玩具的熱情，只要熱度不減，黏度自然產生。但必須注意的是市場獨特性，如果只是仿效他人或是被他人仿效而失去了獨特性，那麼很容易在市場中淹沒。

瑞典的High Coast是個極好的案例，由於不受蘇格蘭老大哥的限制，從原料到橡木桶都可大玩特玩，而且以最透明的方式與酒友溝通，讓消費者趨之若鶩。台灣的南投酒廠也是，佔了以水果酒起家的優勢裝出各式水果酒桶，他廠毫無能力模仿，可惜過去極透明的溝通方式漸趨保守而讓我百思不解，如果酒廠擁有獨家技術，又何懼於公開？